Il documento inviato ai fornitori, e che abbiamo potuto visionare, descrive con precisione il funzionamento della gara. Cinque aste consecutive, una per ciascuna categoria di prodotto. Una prima fase di venti minuti durante la quale ogni azienda può modificare continuamente la propria offerta, ma solo al ribasso. Sullo schermo nessuno vede il prezzo dei concorrenti, ma solo la propria posizione in classifica. Se qualcuno rilancia negli ultimi tre minuti, il tempo si allunga automaticamente di altri tre minuti.

Quando la prima fase termina, ne inizia una seconda: cinque minuti di offerte segrete, durante i quali ciascun partecipante può presentare un ultimo prezzo, necessariamente inferiore a quello formulato fino a quel momento. Terminato anche questo passaggio, spetta alla centrale d’acquisto decidere a chi assegnare la fornitura.

Formalmente, la scelta resta nelle mani dell’acquirente. Ma già dalle istruzioni inviate ai partecipanti emerge con chiarezza quale sia il criterio destinato a pesare più di ogni altro. “L’offerta più bassa sarà significativamente favorita”, si legge, in grassetto, nel documento. Una frase che riassume la logica dell’intera procedura: vincere significa soprattutto tagliare il prezzo più degli altri.

“In quei minuti”, racconta uno dei partecipanti all’asta che preferisce mantenere l’anonimato, “il pomodoro scompare. Non pensi più alla qualità del prodotto, ai costi di produzione o al lavoro che c’è dietro. Guardi solo il prezzo e cerchi di capire fin dove puoi spingerti senza andare sottocosto. Ogni volta che perdi una posizione ti chiedi se vale la pena scendere ancora”.

Si tratta di pochi centesimi, a volte di un singolo centesimo. Ma quando in gioco ci sono milioni di confezioni, quei centesimi possono fare la differenza. “Alla fine hanno chiuso i lotti con ribassi che hanno raggiunto anche il 20 per cento del prezzo iniziale”, continua il nostro interlocutore. “E il problema non riguarda solo chi si è aggiudicato una commessa che lo farà lavorare in perdita, ma tutti noi”.

Giovanni De Angelis, direttore generale dell’Anicav, l’associazione che rappresenta l’industria conserviera italiana, conferma: in gioco non c’è solo la singola gara, ma l’effetto che produce sul mercato. “Il prezzo ottenuto in queste procedure diventa inevitabilmente il riferimento per tutto il settore. Le altre catene, le altre centrali d’acquisto e gli altri operatori finiscono per chiedere condizioni simili. È così che si alimenta una spirale al ribasso che fa male all’intero settore”.

Una preoccupazione condivisa anche da Francesco Mutti, amministratore delegato dell’azienda che porta il suo nome e che è il primo marchio per vendite in Italia. “Se gli industriali sono costretti a vendere a prezzi sempre più bassi, finiranno inevitabilmente per trasferire quella pressione sugli altri anelli della catena”, spiega. “Le imprese saranno spinte a cercare margini dove possono. E questo può significare non rispettare gli accordi sul prezzo del pomodoro oppure comprimere il costo del lavoro”.

L’industria italiana del pomodoro trasforma ogni anno quasi sei milioni di tonnellate di prodotto. L’Italia è il secondo produttore mondiale e il primo esportatore di derivati del pomodoro. Dietro una bottiglia di passata o una scatola di pelati si muove una filiera che coinvolge migliaia di aziende agricole, decine di stabilimenti di trasformazione e decine di migliaia di lavoratori. Negli ultimi anni questo settore ha dovuto affrontare una crescita diffusa dei costi di produzione.

La guerra in Ucraina ha provocato forti rincari dell’energia e dei fertilizzanti, mentre le tensioni geopolitiche in Medio Oriente hanno alimentato nuove incertezze sui mercati energetici. L’inflazione ha fatto lievitare il costo degli imballaggi, del vetro, della banda stagnata e dei trasporti. A tutto questo si sono aggiunti gli effetti della crisi climatica: stagioni imprevedibili, eventi estremi più frequenti e un crescente fabbisogno di irrigazione hanno reso più complessa e costosa la programmazione delle campagne agricole.

Eppure, mentre produrre costa di più, il prezzo chiesto ai fornitori continua a muoversi nella direzione opposta. Nella filiera del pomodoro i margini sono distribuiti in modo molto disuguale. L’agricoltore sostiene per mesi i costi della coltivazione senza sapere con precisione quale sarà il prezzo finale. L’industria investe in impianti, personale e trasformazione. Dall’altra parte, invece, siedono acquirenti capaci di concentrare volumi enormi e negoziare quindi condizioni sempre più favorevoli. È questo squilibrio che, secondo molti operatori, rappresenta il vero nodo della questione.

Si tratta di un problema ampio, che riguarda l’intero sistema agroalimentare italiano. Dice ancora Mutti: “Questi operatori non possono considerare il cibo un oggetto. Dietro le nostre produzioni ci sono delle persone, c’è un sapere. C’è il valore stesso del made in Italy, che è fondato sulla qualità: se continuano a svilirlo con queste operazioni, ci rimettiamo tutti”.

C’è poi un altro aspetto: secondo le norme italiane, quest’asta potrebbe non essere legale. Le aste elettroniche a doppio ribasso, usate per anni da alcune catene della grande distribuzione organizzata, in particolare nel settore dei discount, sono state vietate in Italia nel 2021. Quando è stata accolta la direttiva europea sulle pratiche commerciali sleali, il legislatore italiano ha introdotto un esplicito divieto di questo tipo di gare, considerate capaci di comprimere artificialmente i prezzi e trasferire i costi della competizione commerciale sugli anelli più deboli della filiera.

E quest’asta sembra funzionare proprio così. “Guardando alla sostanza del meccanismo e agli effetti economici prodotti, si può ragionevolmente ritenere che la procedura presenti un elevato rischio di qualificazione come pratica sleale, cioè come un’asta elettronica a doppio ribasso vietata dal decreto legislativo 198/2021”, afferma l’avvocato Gualtiero Roveda, tra i maggiori esperti di pratiche commerciali sleali.

Dopo i nostri approfondimenti, abbiamo saputo che il gruppo Marr avrebbe deciso di non assegnare più le forniture in basa alla gara, sospendendone gli effetti. Una decisione significativa, che segna un primo risultato concreto. Resta però aperta la questione degli altri operatori europei coinvolti nell’iniziativa, che a quanto ci risulta per ora non sembrano orientati a fare passi indietro.

Accanto all’asta lanciata dalla Constellation emerge una seconda vicenda, che mostra come la pressione sulla filiera possa esercitarsi attraverso meccanismi diversi ma con obiettivi simili. Negli stessi giorni in cui la centrale d’acquisto europea organizzava la propria gara, anche l’Eurospin avviava la campagna di approvvigionamento dei derivati del pomodoro destinati ai suoi punti vendita. Questa volta, però, la procedura seguiva un percorso differente.

Il principale gruppo di discount italiano ha invitato una selezione di fornitori a presentare le loro offerte partendo da un prezzo di riferimento fissato in partenza. Formalmente non si tratta di un’asta elettronica: non ci sono rilanci pubblici, graduatorie aggiornate in tempo reale o concorrenti che possono monitorare le mosse degli altri partecipanti. I fornitori sono semplicemente chiamati a presentare, entro una scadenza prestabilita, la migliore offerta economica possibile.

La differenza, tuttavia, riguarda soprattutto la forma. L’obiettivo resta lo stesso: mettere i produttori in competizione tra loro per ottenere condizioni sempre più vantaggiose per chi compra. Interpellata sul punto, l’Eurospin ha spiegato che il sistema è assimilabile a una “busta chiusa” telematica.

Il fornitore riceve in anticipo tutte le informazioni necessarie – quantitativi richiesti, durata del contratto, numero dei depositi da servire – e presenta un’unica offerta economica. Secondo l’azienda, si tratta di una procedura che garantisce “assoluta trasparenza, equità e tracciabilità” e che si distingue nettamente dalle aste al doppio ribasso vietate dalla normativa italiana.

Le testimonianze raccolte tra gli operatori del settore restituiscono però un quadro più articolato. Secondo diverse aziende, il confronto non riguarda un singolo prodotto ma una sequenza di lotti che vengono messi in gara uno dopo l’altro. Per ciascun lotto il fornitore ha trenta minuti per presentare un’offerta. Allo scadere del tempo riceve una comunicazione essenziale: “offerta accettata” oppure “offerta non accettata”. Nessun’altra informazione. Non conosce il prezzo presentato dai concorrenti, non sa di quanto sia stato eventualmente superato e, in alcuni casi, non è nemmeno in grado di verificare se il lotto sia stato effettivamente assegnato o se la procedura proseguirà con ulteriori richieste di offerta.

È proprio questa dinamica, secondo gli operatori, a produrre un effetto simile a quello di un’asta. Chi non si aggiudica il primo lotto sa che, se vuole aumentare le possibilità di ottenere quello successivo, dovrà inevitabilmente abbassare il prezzo. Non perché qualcuno glielo chieda esplicitamente, ma perché è l’unica informazione di cui dispone: la sua offerta non era sufficientemente competitiva.

“La differenza rispetto alle vecchie aste è soprattutto formale” racconta Giovanni De Angelis, “Il risultato è che si continua a rincorrere il prezzo più basso, lotto dopo lotto”. Tanto più che, continua il direttore di Anicav, “questi tender (le gare) si fanno a fine giugno, quando le industrie hanno già fatto la loro programmazione, hanno comprato le bottiglie, le latte in cui mettere il pomodoro. E certo non possono perdere un cliente delle dimensioni di Eurospin”.

I numeri aiutano a comprendere la posta in gioco. La gara riguarda circa venti milioni di bottiglie di passata da 700 grammi e 33 milioni di confezioni tra pelati e polpa, per un valore complessivo di circa 22 milioni di euro. Sempre secondo gli operatori del settore, il prezzo finale ottenuto sarebbe circa il 25 per cento inferiore ai listini praticati mediamente dai principali marchi nazionali. “E anche in questo caso quel prezzo finisce per condizionare tutte le trattative successive”, conclude De Angelis.

A livello giuridico, la questione merita attenzione. “Se la base d’asta è il prezzo dell’anno precedente e se questo era già il risultato di una gara al ribasso o di una precedente ‘migliore offerta’ usata come base per la nuova gara, l’ipotesi che sia un metodo per eludere il divieto di doppio ribasso potrebbe diventare molto solida”, sottolinea l’avvocato Roveda.

C’è poi un aspetto meno evidente, ma non meno rilevante. Per anni il pomodoro è stato uno dei simboli dello sfruttamento del lavoro agricolo in Italia. Le immagini dei braccianti chini nei campi sotto il sole, spesso reclutati dai caporali e pagati a cottimo, hanno finito per identificare questa coltura con il fenomeno del caporalato.

Negli ultimi anni, però, la filiera del pomodoro ha conosciuto una trasformazione profonda. Nelle aziende di dimensioni medio-grandi la raccolta destinata all’industria è ormai affidata in larga parte a macchine raccoglitrici. La crescente meccanizzazione ha ridotto drasticamente il ricorso al lavoro manuale e, di conseguenza, ha ristretto uno degli ambiti in cui storicamente si concentravano le forme più gravi di sfruttamento.

Questo non significa, però, che il problema sia definitivamente alle spalle. Continuare a comprimere il valore economico della filiera significa aumentare la pressione su tutti gli anelli che la compongono. Se agricoltori e trasformatori vedono assottigliarsi i margini di guadagno, la ricerca del risparmio tende a spostarsi altrove: nei servizi, nella logistica, nei trasporti, nelle condizioni di lavoro. Il caporalato non è la conseguenza automatica di un’asta elettronica o della richiesta di un ribasso. Nasce però in contesti in cui il valore viene eroso anello dopo anello e qualcuno, alla fine della catena, è costretto ad assorbirne il costo.

La storia del pomodoro italiano insegna che quando il prezzo diventa l’unico criterio di selezione e i margini si riducono sempre di più, il rischio è che il peso di quella compressione finisca per gravare, prima o poi, su chi dispone di meno tutele e di minore forza contrattuale.

Il divieto delle aste al doppio ribasso ha rappresentato un passaggio importante, ma dopo alcuni anni di applicazione la domanda è se sia sufficiente vietare uno strumento quando il mercato sembra in grado di produrre effetti simili attraverso procedure diverse.

La questione, in fondo, non riguarda solo il pomodoro. Riguarda il modo in cui viene distribuito il valore economico del cibo lungo la filiera. Chi produce, chi trasforma e chi compra non siedono allo stesso tavolo con la stessa forza contrattuale. Quando il prezzo viene fissato quasi esclusivamente dal potere di acquisto dei grandi operatori, il rischio è che a perdere non sia solo un’impresa o un agricoltore, ma la capacità dell’intero sistema di continuare a investire nella qualità, nel lavoro e nella sostenibilità.

Alla fine, il punto non è stabilire se una procedura somigli o meno a un’asta elettronica. Il punto è capire chi ha il potere di determinare il prezzo del cibo. Perché da questa risposta dipendono il reddito degli agricoltori, gli investimenti dell’industria e la qualità e la sostenibilità di quello che arriva sulle nostre tavole.